Yritysten strategioiden onnistumisen kannalta on nykyisin usein ratkaisevaa siirtyä pistemäisestä kaupanteosta suurempien sopimusten solmimiseen. Tavoitteena on erottautua muista toimijoista olemalla asiakkaalle se valittu toimittaja, jonka kanssa yhteistyö on laajaa ja pitkäkestoista. Tämä puolestaan vaatii luottamuksellisen suhteen sekä tärkeän, jopa bisneskriittisen kumppaniaseman rakentamista.
Tässä parin yhtiön toimitusjohtajan kommentit strategisen kumppanuuden hyödyistä, sekä mitä tämä tarkoittaa asiakassuhteen kannalta:
”Pelkällä elektroniikan kokoonpanolla on vaikea erottautua, ja 80 prosenttia myynnistä menee materiaaleihin ja logistiikkaan. Avain on tehdä valmiita tuotteita ja tarjoa myös insinööri, logistiikka- ja after sales -palveluita. Incapin asiakkaat saavat suurimman hyödyn ulkoistamalla koko valmistuksensa meille. On vähän hassuakin, että sillä tavalla asiakas saa suurimmat säästöt, ja myös me tienaamme eniten.”
– Otto Pukk, Incapin toimitusjohtaja (Viisas raha 7/2021)
“Koska polttoaineratkaisuista on tullut Wärtsilän asiakkaille strategisia kysymyksiä, ne eivät useinkaan ole enää vain insinööriosaston ratkaistavissa. Käymme vuoropuhelua merenkulkuasiakkaidemme kanssa eri tavalla kuin ennen. Keskusteluja käydään toimitusjohtajien ja jopa hallituksen kanssa koska ratkaisuilla on strateginen luonne.”
– Håkan Agnevall, Wärtsilä toimitusjohtaja (Viisas raha 5/2021)
Modernin myyjän haasteena on päästä vaikuttamaan tarpeeksi korkealle
Siinä missä päätös yksittäisestä ostosta voi tapahtua organisaation alemmilla portailla, käsitellään isommat päätökset johtoryhmätasolla. Tämä on myyjille valtava haaste!
Jopa pienempiäkin päätöksiä saatetaan nykyisin käsitellä korkealla tasolla, sillä monenlaiset kriisit viimeisten 20 vuoden aikana ovat nostaneet hankintojen hyväksyntärajoja alemmilla portailla. Ylemmän johdon kuittausta voidaan siis joutua hakemaan herkemmin myös pienempiin sopimuksiin.
Myyjiltä odotetaan kykyä käydä liiketoimintakeskusteluja ylimmän johdon kanssa, mutta harva myyjä on itse tehnyt töitä johtoryhmätasolla. Miten ymmärtää henkilöitä, joiden työtä ei ole itse tehnyt?
Tämän probleeman takia päätin selvittää suomalaisia myyjiä auttaakseni, miten ylin johto ajattelee ja miten he oikeasti tekevät päätöksiä johtoryhmätasolla, sekä miten esimerkiksi näitä todella kiireisiä päättäjiä ylipäänsä edes pääsee tapaamaan.
Vuonna 2021 haastattelin 100 toimitusjohtajaa, sillä toimitusjohtajalla on usein paras näköalapaikka päätöksenteossa, ja he näkevät miten eri johtoryhmän jäsenet ja heidän alaisensa tekevät päätöksiä. Haastattelujen pohjalta olen kiteyttänyt kattavan tietopaketin kirjan muotoon siitä, miten investointipäätöksiä tehdään eri kokoisissa yrityksissä, ja miten myyjän on mahdollista päästä asiakkaan strategisen kumppanin asemaan.
Jan Ropponen pitää 1.12.2022 Strateginen Kumppani -tutkimukseen perustuvan puolen päivän verkkokoulutuksen, jonka tavoitteena on auttaa myyjiä nousemaan tärkeämpään asemaan asiakkaidensa kanssa.
