Kun keskustelu kääntyy Linkedinissä B2B-myyntiin, on monesti paikallaan kaivaa esiin popparit ja seurata huvittuneena, kun yhden totuuden konsultit taistelevat oman pyhän sotansa puolesta. Algoritmit palvovat kärkkäitä näkemyksiä, vaikka niillä ei mitään merkittävää ja fiksua keskustelua saada aikaiseksi. Lopputuloksena tolkun puhe loistaa poissaolollaan.

Tunnustan, että nimesin otsikon click-bait hengessä, mutta uskon, että itse kirjoitus antaa mietittävää. 

Miksi B2B-verkkokauppa pitäisi perustaa nyt?

Verkkokauppa on terminä valtavan harhaanjohtava. Yhdelle yritykselle se on paikka, jonka kautta asiakkaat voivat ostaa heidän 10 000 tuotteen valikoimasta tuotteita silloin kuin haluavat. Toiselle se on kanava saada tarjouspyyntöjä tarjolla olevista tuotteista / palveluista ja kolmannelle se tarkoittaa sitä, että asiakas voi itse käydä konfiguroimassa haluamaansa ratkaisua / pakettia. Neljännelle se on olemassa olevien asiakkaiden tilauskanava, jossa on heille määritetyt tuotteet ja hinnat. Varsinaista perinteistä verkkokauppaa muistuttaa ensimmäinen ja ehkä viimeinen.

Se, mikä näitä kaikkia vaihtoehtoja kuitenkin yhdistää, on että kaikki pyrkivät helpottamaan ostamista ja tekevät sitä kautta ostokokemuksesta ratkaisevasti paremman.

Kun yrityksen sivustolla on tarjolla tuotteet & palvelut hintoineen ja saatavuuksineen, ostaminen on asiakkaalle merkittävästi helpompaa.

Tällä säästyy sekä ostajan että myyjän aika keskusteluilta, jotka eivät johtaisi kauppaan. Säästyneen ajan voi taas käyttää niihin hedelmällisempiin keskusteluihin. Lopputuloksena yritys kasvaa paremmin.

Verkkomyyntikanavan perustaminen pitäisi mielestäni nähdä tässä hetkessä ensisijaisesti kilpailutekijänä. Erottaudut kilpailijoistasi, joudut panostamaan asiakaskeskeisyyteen ja teet yritykseltäsi ostamisen helpommaksi. Kaikki ovat asioita, jotka johtavat kasvuun.

Mutta miksi kerran nyt jos sieltä ei tule kauppoja?

Verkkosivuilta ei tietysti tule kauppaa, jos sieltä ei voi ostaa. Kuitenkin valtaosa yrityksistä saa sivustoltaan jo nyt sisääntulevia kontakteja, jotka ovat kiinnostuneita ja haluavat kuulla tuotteista tai tietää ainakin niiden hinnat. Tarjoamalla tämän tiedon fiksusti esitettynä verkossa, mahdollistat paremman asiakaskokemuksen ja kyllä, siten niitä kauppoja alkaa verkosta tulemaan.

Ostamiseen tarvitaan tietoa. Yksinkertaisesti: esimerkiksi mitä tuote maksaa. Liian pitkään tämäkin tieto on pidetty myyjän takana ja sen antamista on vältetty loppuun asti, jotta asiakas ei pysty muodostamaan omaa kuvaa asian järkevyydestä. 

Tämä on tietysti ollut ymmärrettävä toimintamalli aikoinaan, kun asiakas on ollut tiedonsaannissa riippuvainen myyjästä eikä tietoa ole voinut saada muualta. 

Tässä ajanhetkessä voit onneksi itse vaikuttaa siihen, millaisen kuvan annat asiakkaalle. Sivustosi on paras myyntihenkilösi, jos näin päätät ja investoit.

Vaikket antaisi hintojasi sivustolla (kyllä, on tilanteita joissa esim konfiguroinnin tai muun takia hintaa ei välttämättä kannata esittää), voit antaa asiakkaalle mahdollisuuden konfiguroida itse haluamansa tuotteen / palvelun ja pyytää siitä tarjous. Vaikka tämä ei siis transaktioon asti verkossa menisikään, merkittävä osuus myynnistä on tehty verkossa. Toisin sanoen, olet valjastanut verkkokanavan 24/7 myyntihenkilöksi, joka tekee väsymättä työtä puolestasi.

Jokainen sivusto pitäisi olla myyntisivusto

Entä jos päättäisit että yrityksesi sivusto on myyntikanava (ei vanhanaikainen tuote-esite verkossa). Vaikka tämä kuulostaa konsulttimaiselta hiustenhalkomiselta, ero on valtava. Ensimmäisen tehtävä on myydä, toisen olla vain olemassa. Kumman uskot olevan hyödyllisen ostajalle? 

Sen, kumman pitää tarjota riittävästi tietoa ostajalle, jotta hän voisi ostaa verkosta tuotteenne / palvelunne itsepalveluna, vai sen, jossa tieto pyritään pitämään poissa asiakkaan silmiltä ja ostamaan pääset vain keskustelemalla myyjän kanssa.

Se, että kirjoitatte tuotteenne & palvelunne auki sellaiseen muotoon, että potentiaalinen asiakas voi ja haluaa ne ostaa on usein yksi suurimpia tekoja kilpailukyvyn eteen mitä yritys voi tehdä. Verkkomyynti näet edellyttää, että opettelette viestimään asiakkaiden ongelmista käsin.

Ostoskorinappulan lisääminen sivustolle voi olla henkisesti iso päätös, mutta väitän, että se on monelle yritykselle tärkein teko kasvun eteen tällä vuosikymmenellä. Kyllä niitä kauppoja sieltä verkosta alkaa saamaan, jahka ensin mahdollistaa sieltä ostamisen.

Blogin kirjoittaja Mikko Seppä on sarjayrittäjä, keynote-puhuja ja tietokirjailija sekä perustaja & toimitusjohtaja digitaaliseen kaupankäyntiin erikoistuneessa SaaS-yrityksessä HeadQ. Jos haluat kuulla konkreettisia tapoja, miten voit aloittaa tuotteiden tai palveluiden myymisen verkossa, pistä Mikolle viestiä Linkedinissä. 

TULOSSA: Tulevaisuudenkestävä myynti

Tule kuulemaan lisää Mikon näkemyksiä School of Salesin verkkokoulutukseen “Tulevaisuudenkestävä myynti − kaikki mitä myyntijohtajan pitää tietää tulevaisuuden teknologioista, trendeistä ja muutoksesta” 20.4. klo 8.45−12.