Kaikki alkoi konkurssista. Syksyllä 2019 pala perinteikästä julkitilakalusteiden tuotantoa oli jo vaipumassa historian silppuriin, kun nastolalaisen Selka Oy:n viisi entistä työntekijää päättivät yhdistää voimansa ja ostaa tehtaan.
Puoli vuotta myöhemmin iski korona.
Toimitusjohtaja Juha Nevalainen sanoo, että näkymä oli sellainen, että myynti tulisi putoamaan 70 prosenttia.
– Tiesimme, että jos niin kävisi, toiminta päättyisi siihen. Meillä oli edessä joko kuolema tai muutos.
Pöytää vailla
Keväällä 2021 tunnelma nastolalaisella huonekalutehtaalla on muuttunut. Selkan pahvilaatikoihin sujahtaa pieniä, yhden jalan varassa seisovia etätyöpöytiä, joita voi nostaa tai laskea, tai ottaa vaikka kainaloon ja viedä laiturille. Toimitusjohtaja Nevalainen kertoo ideasta, joka muutti koko yrityksen suunnan.
Kaikki sai alkunsa Selkan nettisivujen tekijästä, joka oli kyllästynyt työskentelemään kotonaan kirjapinon päällä, kun pöytä ei seisomiseen taipunut. Hän kysyi, voitaisiinko tehtaalla tehdä etätyöskentelyyn sopiva, pieni pöytä. Nevalainen soitti Tukholmassa messuilla tapaamalleen suunnittelija Ari Kanervalle. Nevalainen kertoo, että työvuosinaan IT-designin maailmassa hän on oppinut, että ideaa ei jäädä hieromaan.
– Meni muutama päivä, ja Arilta tuli design. Sitten tehtiin proto ja sen jälkeen verkkokauppa. Aikajänne koko prosessissa oli puolitoista kuukautta.
Selka vaihtoi lennosta suuntaa
Vuosikymmenet julkitilatoimittajana toiminut Selka vaihtoi lennosta kuluttajatuotteisiin, mutta digikanaviin ja sosiaaliseen mediaan keskitettyä markkinointia ei suunnattukaan vain kuluttajille. Yritys lähti liikkeelle toisenlaisella strategialla.
– Markkinoimme asiantuntijoille, jotka voivat olla joko kuluttajia tai ammattilaisia. Kun olemme mainostaneet yli kymmenelle miljoonalle ihmiselle Euroopassa, siellä joukossa on pakostakin merkittävä määrä suunnittelijoita, arkkitehteja ja jälleenmyyjien työntekijöitä. Tätä kautta meille on tullut paitsi asiakkaita, myös todella mielenkiintoisia kumppaneita, Nevalainen kuvaa.
Tuoreet yrittäjät olivat ennen koronaa tavoitelleet 1,5 miljoonan liikevaihtoa. Tällä hetkellä yritys on siihen nähden noin tuplavauhdissa. Henkilöstö on koronavuoden aikana lähes kaksinkertaistunut pariinkymmeneen työntekijään.
– Kaiken markkinoinnin tarkoituksena on luoda pidemmän tähtäimen tulevaisuutta. Jonain päivänä korona on ohi, eikä Selka silloin myy vain kodin etätyöpöytiä. Sitä silmällä pitäen kehitämme brändin tunnettuutta, luotettavuutta ja uskottavuutta.
”Halutaan personoitua palvelua”
LUT-yliopiston myynnin ja asiakaskohtaamisten apulaisprofessori Jonna Koponen innostuu Selkan markkinointistrategiasta.
– Tuo on minusta todella kiinnostavaa! Se kertoo siitä, että B2B ja B2C alkavat lähentyä toisiaan. Tulee B2Me-ajattelua, hän sanoo.
Hän kertoo, että ostokäyttäytyminen on muutoksessa, ja se väistämättä muuttaa myös myyntiä.
– Puhutaan kuluttajistumisesta. Palvelu, johon on totuttu kuluttajamyynnin kohtaamisissa, on alkanut vaikuttaa myös yritysten välisen myynnin odotuksiin. Halutaan kohdennettua, personoitua palvelua ja vuorovaikutusta sekä mahdollisuus verkko-ostamiseen. Ostamisen pitää olla helppoa, nopeaa ja turvallista, Koponen kertoo.
Ostokäyttäytymistä muuttaa myös se, että tietoa on helposti, laajasti ja avoimesti tarjolla. Ennen tieto, joka saatiin ehkä B2B-myyjältä, on nyt jo valmiina netissä. Se asettaa myyjille uusia vaatimuksia.
Hyvässä myyntityössä on jotain pysyvää
Jonna Koponen sanoo, että myyjän ammatti on tällä hetkellä muutoksessa. Digitalisaation myötä vuorovaikutus asiakkaiden kanssa muuttuu monimuotoiseksi. Korona-aikana käytetyimpiä kanavia B2B-myynnissä ovat olleet videoyhteydet, kuten Teams tai Zoom sekä chat.
– Kun teen tutkimusta tästä teemasta, kyllä sieltä välittyy välillä voimakaskin tarve kohdata kasvokkain. Ihmisillä on toive uuteen normaaliin palaamisesta ja tapaamisesta. Se on merkittävää nimenomaan luottamuksen ja sitoutumisen ylläpitämiseksi.
Jonna Koponen lisää, että toisaalta yhä enemmän ymmärretään, miten monia tehtäviä pystytään hoitamaan videoyhteyksin. Isojakin kauppoja on tehty videovälitteisesti.
Jos paljon onkin muutoksessa, hyvässä myyntityössä on myös jotain pysyvää.
– Hyvä myyjä osaa edelleen kuunnella ja hyödyntää mukautuvaa myyntityyliä. Tilaa ei tarvitse täyttää puheella. Tärkeämpää on osata kysyä asiakkaan tarpeita, selvittää ongelmia ja hakea keskustellen ratkaisua tarpeisiin.
Koposen mukaan menestyvällä myyjällä pitää olla paitsi rautaista vuorovaikutusosaamista ja kiinnostusta ihmisiä kohtaan, myös uskoa omiin kykyihin ja ymmärrys myyntiprosessista. Lisäksi teknisen osaamisen pitää olla hallussa.
Palvelujen myyntiä pitää kehittää
Kansantalouden kannalta katseet ovat kääntyneet varsinkin palvelutoimialalle. Suomen kansantalouden suurin ongelma on kilpailijamaita alempi työn tuottavuus, kuten professori Matti Pohjolan työ- ja elinkeinoministeriölle ennen koronaa tekemä laaja selvitys osoitti. Valmistavasta teollisuudesta tuottavuuden kasvua ei ole juurikaan odotettavissa, mutta palvelualoilla työn tuottavuus on hälyttävästi heikompi kuin esimerkiksi Ruotsissa.
– Ruotsin menestyminen palvelutuotannon kasvussa Suomea paremmin ei selity niinkään sen erinomaisuudella kuin Suomen verraten vaatimattomalla saavutuksella, Pohjola päättelee.
Samaan aikaan Suomen palvelualan vienti on kasvanut Elinkeinoelämän tutkimuslaitos Etlan raportin mukaan yli 50 prosentilla vuosina 2010–17 siitäkin huolimatta, että palveluvientiä ei tilastoida yhtä tarkasti kuin tavarakauppaa. Sen hinnoitteluunkin liittyy kysymyksiä, koska todennäköisesti merkittävä osa palveluviennistä on konsernien sisäistä vientiä. Lienee kuitenkin selvää, että palvelusektorin myynnissä sekä kotimaahan että vientiin on 2020-luvulla paljon kehitettävää.
Wolt kasvoi kohisten
Ravintoloiden ja tavarakaupan kuluttajakuljetuksia välittävä Wolt on tehnyt parhaansa, jotta käsitys palvelusektorin myynnin kehittymättömyydestä jäisi historiaan. Juuri ennen koronaa Financial Times nimesi Woltin Euroopan toiseksi nopeimmin kasvavaksi yritykseksi. Vauhti ei ole koronavuonna ainakaan vähentynyt.
– Ilman koronaa meiltä olisi vienyt puoli vuotta kauemmin kasvaa tähän mittaan. Koska ihmiset ovat olleet enemmän kotona, he ovat tilanneet enemmän kotiin kuljetettuja asioita, kertoo perustajaosakas Juhani Mykkänen.
Korona-aikana Wolt on noin nelinkertaistanut työntekijöidensä ja lähettipartneriensa määrän ja toimii nyt entisen 19 maan sijaan 23 maassa. Viime vuonna Wolt välitti yli miljardin euron edestä palkkioita ravintoloille, läheteille ja kauppiaille.
– Kun korona iski, mietimme, mikä meidän roolimme tässä tilanteessa on. Päättelimme, että asiakkaita me voimme auttaa pysymään kotona ja kauppiaille ja ravintoloitsijoille me mahdollistamme toiminnan jatkumisen. Pystymme auttamaan ihmisiä hankkimaan toimeentuloa tilanteessa, jossa monet yritykset joutuvat lomauttamaan, Mykkänen kertoo.
Koronapandemian vuoksi yritys kehitti toimintaansa siten, että muun muassa kuljetukset voidaan toteuttaa ilman kontakteja. Myös uusien kuljetuspalvelujen lanseeraamista tavara- ja päivittäistavarakaupan puolelle nopeutettiin. Lisäksi Wolt perusti kokeiluna omia päivittäistavarakauppoja, koska yhteistyö markettien kanssa vaati pitempää prosessien yhteensovittamista.
Tukea omalle verkostolle
Woltille pandemiakriisi on tarkoittanut tasapainoilemista yhtäältä kovan kasvun ja toisaalta erilaisten verkostoa kohdanneiden vaikeuksien kanssa. Juhani Mykkänen katsoo, että siinä tuoksinassa arvot ovat osoittaneet voimansa.
– Me olemme Suomesta tuleva yritys, joka on pohjoismaisen hyvinvointiyhteiskunnan kasvatti. Olemme oppineet, että on tärkeää pitää huolta toisista. Ihan se perinteinen malli ei enää toimi, että yrityksen pitää kaikissa tilanteissa ajatella vain omaa etuaan.
Koronan aikaan Wolt on ohjannut osan omista tuotoistaan takaisin verkostolleen.
– Wolt ei ole mitään ilman verkostoaan. Kauppiaat ovat olleet hyvin tiukassa paikassa, ja meilläkin on tunnettu asiasta vastuuta. Siksi olemme maksaneet ravintoloille yli kymmenen miljoonaa euroa erilaisia tukia koronakriisin aikana, Mykkänen sanoo.
Hän jatkaa, että Wolt on tukenut myös lähettipartnereita, jos he ovat sairastuneet koronaan tai joutuneet viranomaisten määräyksestä karanteeniin.
”Tehdään juttuja, joissa halutaan olla mukana”
Woltin työntekijät ovat Juhani Mykkäsen mukaan moderneja kaupunkilaisia, jotka välittävät ympäristöstä, yhteiskunnasta ja ihmisistä ympärillään. Siksi hänestä on tärkeää, että yritys tekee toimia, joista yrityksen työntekijöillä on hyvä omatunto.
– Että heillä on sellainen olo, että tässä on järkeä, suunta on reilu, ja näin kannattaa toimia. Se ei ole aina helppoa, koska ollaan monien erilaisten asioiden ja vaatimusten ristipaineessa, Mykkänen miettii.
Mykkäselle myynti on sitä, että tehdään hyviä juttuja, joissa muutkin haluavat olla mukana.
– Yrityksen pitää pyrkiä luomaan jotain sellaista, että se on ihmisten mielestä heille niin hyödyllistä, ilahduttavaa tai muuta, että he haluavat palkita palvelun antamalla rahaa. Netflixille siksi, koska se auttaa meitä rentoutumaan, tai Applelle, koska se tekee meidän arjestamme helpompaa ja mukavampaa. Tai Woltille, koska sen kautta pystyy vapauttamaan aikaansa, saamaan uusia makunautintoja tai vaikka tukemaan ravintoloitsijoita.
Mykkänen pitää selvänä, että koronan aikainen kasvu todennäköisesti rauhoittuu pandemian jälkeen. Mutta se ei ole asia, josta hän on huolissaan.
– Kokemuksemme mukaan pandemia on ollut ihmisille syy kokeilla uusia palveluja, kuten Woltia tai Zoomia, tai uusia työnteon muotoja kuten etätyötä. Moni on löytänyt niistä paljon hyvää. Uskon, että siitä jää jotain jäljelle, vaikka alkuperäinen syy poistuukin.
Turha miettiä entistä
Yritykset, jotka ovat koronan aikana ottaneet aktiivisen roolin, ovat nyt etulinjassa rakentamassa pandemian jälkeistä maailmaa ja sen toimintatapoja. Miten silloin myydään?
Selkan toimitusjohtajan Juha Nevalaisen mukaan heille yksi koronavuoden opetuksista on se, että vaikka tehtäisiin B2B-kauppaa, jokainen meistä on myös kuluttaja. Ihmiset tavoittaa sosiaalisen median kanavista ja Googlesta, ja niin sanotut kylmäsoitot ovat jäämässä pois.
Nevalaisen mielestä on turha miettiä sitä, miten on tehty aikaisemmin.
– Ihmiset hakevat nyt aivan eri asioita. Jopa isot firmat joustavat vakioiduista toimintatavoistaan.
Koska tilanne on aivan uusi, yritykset eivät ole prosesseissaan valmistautuneet siihen, että äkkiä ihmiset ovatkin kotona. Nevalaisen mukaan siksi pitää pystyä nopeasti miettimään, mitä he nyt tarvitsevat ja miten siihen voidaan vastata.
– Sellaiseen ei ole mitään vanhaa tapaa tehdä.
Lisää yhteistyötä
Juha Nevalaisen mielestä yksi selviytymisen salaisuuksista tulevaisuudessa on, että opitaan tekemään töitä yhdessä.
– Olen ollut yhteydessä muihin kotimaisiin alan toimijoihin ja ehdottanut, että tehdään kimpassa, yritetään päästä maailmalle yhdessä. Meillä on kohtuullisen onnistunutta digimainontaa, ja kanava maailmalle on jo auennut. Siksi sanon, että kokeillaan, josko saisimme yhdessä vietyä vielä enemmän tuotteita.
Nyt Selkan vientiin suunnatussa verkkokaupassa on tarjolla myös muita etätyöskentelyyn sopivia suomalaistuotteita. Kysyntä muuttuu, kun maailma muuttuu.
– Kukaan ei voi tietää, millainen maailma on puolen vuoden päästä, eikä meidän kannata nyt päättää, mitä me silloin myymme. Mutta heti kun on näkyvissä, mitä tarvitaan, meiltä saa kulua vain kuukausi sen tekemiseen. Puolen vuoden ja kuukauden päästä pitää olla tarjonta valmiina. Sitä ennen me valmistaudumme erilaisiin tulevaisuuksiin.
School of Sales on pikakaista uuden ajan myyntiosaamiseen
Suomen Ekonomit ja Kaupan liitto ovat perustaneet School of Sales -myyntikoulun. Sen tarkoituksena on tarjota myynnin tehtäviin nopeampi perehdytys kuin mitä tutkintokoulutus tarjoaa. Muutaman päivän koulutuksella on mahdollista päästä jyvälle, missä myynnissä tällä hetkellä mennään.
– Kun puhutaan, että joku on tehnyt hyvää tulosta, helposti unohtuu, että sen taustalla on hyvää myyntiä. Ei se itsestään tule, sanoo myyntikoulun toimitusjohtaja Anu Varpenius.
Häntä naurattaa ajatus, jonka mukaan hyväksi myyjäksi synnytään. Varpenius sanoo, että ehkä 10–20 prosenttia taidoista voi olla synnynnäistä lahjakkuutta, mutta kuka tahansa pystyy oppimaan ja opiskelemaan myyntiä.
– Myyntityö on kuin mikä tahansa muukin ala: elinikäinen oppiminen on sielläkin voimissaan. Kannattaa olla kuulolla, seurata aikaa ja asioiden kehittymistä.
Mielikuvat myyntityöstä ovat yhä usein tarpeettoman kehnoja, ja siitä Varpenius on pahoillaan.
– Tulkitaan, että myynti on päällekäymistä ja tyrkyttämistä. Sellaista moderni myynti ei missään nimessä ole. Jos yrittää jotenkin huijata asiakasta, se on lyhyt tie.
Varpeniuksen mukaan monet eivät mielikuvien takia hakeudu myynnin tehtäviin, vaikka siellä olisi paljon mahdollisuuksia.
– Hienoja tuotteitamme ja palveluitamme pitää kuitenkin myydä, jos haluamme yrityksille kasvua.
Myös mikä tahansa nykyaikainen asiantuntijatyö edellyttää myyntitaitoja: sitä, että osataan vaikuttaa ihmisiin ja tuoda oman organisaation hyviä asioita esille.
Hedelmällisempää onkin miettiä, mitä hyvä myynti tarkoittaa. Varpeniuksen mukaan myynti on kehittynyt siihen suuntaan, että se on asiakkaan kuuntelemista, auttamista ja hänen tarpeidensa kartoittamista.
– Kannattaa kiinnittää huomiota siihen, miten voi tuottaa aidosti lisäarvoa potentiaalisille asiakkaille, olla asiakkaan kumppani. Se on se tärkein juttu.
Myyntikoulua varten Suomen Ekonomit ja Kaupan liitto ovat perustaneet yhteiskunnallisen yrityksen, jonka tuotto suunnataan koulutusten kehittämiseen.
Tutustu tarkemmin: www.schoolofsales.fi
School of Salesin tulevat koulutukset löydät tapahtumakalenterista.
Teksti: Mari Schildt
Kuvitus: Eija Vehviläinen
Artikkeli on julkaistu Ekonomi-lehdessä 2/2021.
Lue myös: